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凯发k8旗舰营销系列谈之如何做好橱柜等建材店的搭乘销售?

作者:朗泰        发布于:2011-10-31        浏览次数:2564

 关于凯发k8旗舰如何借助橱柜、水槽等家装建材销售通路的一些技巧,其实,这也是目前很多经销商正在运作或尝试的凯发k8旗舰销售办法。

 

1、凯发k8旗舰大量铺货。

 

有某经销商告诉笔者,去年做某品牌的产品,厂家鼓动其多铺货,还算过1个动人的帐:

1个建材店,1个月销售1套,应该不难吧?那,1年就是12套。

如果铺100个建材店,1个月就可以销售100套,1年至少是1200套。

就算做的不好,打个5折,也有600套了!

这个数学公式,乍一看好像很有道理!这让我想起以前看过的一个小故事:大致是可口可乐的某总裁到北京办公,说可口可乐的销售工作做的还不够好,可以把可口可乐铺到修自行车的、修鞋子的消费者身边,好多国人因此总结出来,要想做好动销,第一是铺货、第二是大量铺货、第三是疯狂铺货。

铺货本没有错,但,产品属性不同,铺的点也该有所不同;服务力量不同,铺的数量就该不同!

凯发k8旗舰目前还不是必需品,不是低值易耗品,还处在引导期,所以当凯发k8旗舰疯狂铺货的时候,会是啥结果?相信做过这方面尝试的朋友,在这方面是有深刻“体会”的。

笔者想说的是,你选择的铺货点,他们的消费者和凯发k8旗舰的潜在消费者是个“交集”吗?

试想,一个整天考虑30元龙头、800元橱柜的消费者会买1000元“可有可无”的凯发k8旗舰吗?

想清楚了这个问题,我们很自然就能知道,该和哪些建材店合作,该铺哪些点了。

其中还有1个很关键的问题,因为与另一个问题相关联,所以就放在后面说了。

 

2、凯发k8旗舰静态置放。

 

是不是和知名建材品牌合作,就会有好的效果?

先让我们来看一下这些展示点的情况吧。

我们在知名品牌的建材店,的确看到了很多展示出来的凯发k8旗舰,当然更多的凯发k8旗舰还躺在“杂货店”里。

这些凯发k8旗舰少部分是通水的,大部分是不通水的,因为经销商心疼铺货的费用(或建材店通水比较麻烦),这样不通水,即使卖不出去,还可以回收利用呢。

有些凯发k8旗舰旁边有点宣传资料,还有很多,已经找不到了。

这些凯发k8旗舰有些有人介绍、维护,有些没人管,脏兮兮的,跟健康、时尚好像有点出入哦。

把这么多没做到位的按比例乘起来,不能成功销售凯发k8旗舰的可能性是否就大了好多?

在这里,笔者想说的是,既然你已经投入到凯发k8旗舰行业了,既然你已经花钱从厂家提货了,既然你已经选择到“交集性”的合作伙伴,既然你已经铺货了,那为何不通水呢?为何不维护呢?

举个例子,大家可以去参观家电卖场,看看里面这个屏、那个屏的电视机,这个换风,那个抑菌的空调,就会发现,所有的电视机都在播放节目,所有的空调都在运转,为啥?耳听为虚,眼见为实,让消费者获得真实体验呗!

新东西,不体验,咋知道好坏,有用或没用呢?咱们的凯发k8旗舰是否也该让大伙尝尝滋味啊?

 

3、凯发k8旗舰的高空浮云。

 

我相信很多朋友在与这些建材店合作的时候都是和老板谈的,其实,找到老板就算有点能力了,有些刚创业的经销商告诉笔者,他们连老板都见不着,找老板的方法,就不在这里讨论了。

和老板谈好“利益均沾”是否就OK了呢?据笔者以前的工作经验,知名品牌的建材代理商的老板基本不在店面做业务的,他们一般有好几个点,基本会待在总店,且,一般猫在最里面的办公室,店面的销售主要靠建材营业员。

因此,我们会奇怪的发现,我们与老板的合作虽然谈好了,但,凯发k8旗舰的销售却没有落地,谁来帮我们推荐呢?营业员凭啥帮我们卖呢?结合第一个问题,我们会发现,我们即使与建材点取得了“交集”,还是做不好,因为缺少“强力前锋”!

我们是不是该有些导购员呢?

借助建材店的营业员是最好的,不用我们开工资,至于怎么提高他们的热情和积极性,不用我说了吧?

所以我们在铺货的同时,是否也该考虑下,我们的服务力量呢?

明白的这个问题,凯发k8旗舰该铺多少个建材点,我们也能大致心中有数了。

 

4、凯发k8旗舰的负效益。

 

这个问题,需要打比方的。

当我(张旭东)是A橱柜的导购员时候,我拿的是橱柜老板的工资,卖橱柜是我的正业,我是想搞点外快,但,没有橱柜业绩的时候,老板会开了我!所以,我给自己定的第一目标是卖橱柜,至于凯发k8旗舰老板“偷偷对我说的话”,则要放在“替补席”了。

当消费者说问:橱柜多少钱?优惠后是多少钱?

答:2万。

为了外快,自然也会热情推荐一下凯发k8旗舰,消费者有点兴趣后,会问:凯发k8旗舰多少钱?

答:1500元。

一共要21500元啊,比别家的贵,不买了。

我很着急,说:凯发k8旗舰是人家代销的,您可以不买的。

消费者说,好吧,给我开个橱柜的单子。

由此,我对凯发k8旗舰就“很生气”了,结果不言而喻了。

有时候,不是建材店的营业员不帮忙啊,是我们的凯发k8旗舰给别人带来“负效益”。

想想看,该怎么解决这个问题?

好了,在橱柜等建材市场推凯发k8旗舰,做不好的原因有很多,今天笔者先提出4个比较重要的,希望对大家有点借鉴意义。

 

一、技巧的重要性:顾客满意是服务的宗旨。面对“上帝”,我们只有先得知他们心中在想些什麽,才能获取到他们的恩赐。

 

二、顾客购买心理:顾客购买产品的过程常是通过六个步骤来完成的,在这个过程中,顾客的心理也在不断发生着变化,而我们在这六个步骤中的表现如何会直接影响顾客的购买决定。

 

1、接近顾客:没有顾客时,可以做些整理、检查商品的工作,为吸引顾客做好准备,此时应从以下几个方面进行观察:

A、样机摆放是否符合整齐的要求,主销机型是否突出;

B、终端物料是否整齐;宣传单页摆放是否可让顾客唾手可得?

C、终端是否足够明亮,可以通电演示的机型是否进行通电演示?展台灯光效果如何?

D、和卖场关系如何,可以趁顾客不在时多和卖场负责人沟通,以便获得最新的促销信息和工程机信息等;

进商场的客户中,40%的人只是随便逛逛。在想购买的人当中,30%的人已决定购买某一品牌产品,70%的人不知道买什么好。这部分人很容易造成冲动购买或潜在潜在意向消费。

把握接近顾客的时机(一般接近距离1.5-1.8米时开口招呼)

A、热情迎接顾客的到来;B、从最高档的商品展示;C、拿几件商品向顾客展示,并根据顾客的兴趣点,固定一款机型向顾客推荐;D、尽量使用商品的副品牌名。

2、了解需求

顾客的需求有两种:

(1)基本需求:一种能解决某个问题的产品

(2)精神需求:如何买名品来体现自己的身份,追求精神满足

如何了解顾客需求?就是通过耐心而仔细的交流取得顾客购买产品的意图、使用场合、人数、功能、要求、价格要求等。

3、积极推荐

详细介绍我们产品的种类、技术、功能、外形、价格及服务等

将产品展示出来,可以让他摸摸,有条件最好演示

把产品的特点让顾客充分了解,由交流中探知顾客的想法

A、有针对性的劝说,通过与竞品、我司产品的对比,让顾客认同他看重的产品;

B、突出我们的促销,并强调时限性;让顾客觉得现在购买非常值得;

C、和顾客聊些安装时候的事情,从他的房间结构和装修布置突出我们产品使用的便利性;

D、当顾客开始谈到价格时,突出我们的价格统一性,和售后服务的保障;

E、顾客对价格不太有意义时,暗示顾客开单交钱。

 4、解答疑问

 原则:

耐心的态度

耐心听取顾客意见

准确予以解答

切忌争辩、不屑一顾 

5、建议购买:不失时机的促成交易,达成销售! 

A、当顾客同意开单后,和顾客谈些售后服务上的注意事项,此时千万不能冷却顾客,或者给顾客看别的品牌的机会;

B、如果当时顾客不多,应主动替顾客交钱;如果当时顾客很多,请平时较为熟悉的美的产品导购帮忙照看展台。

6、感谢顾客:突出舒适度,售后服务、省电等方面。现场模拟一个顾客刚买完热水器,让一个导购员演示对待这个顾客的流程,本部人员给予评价总结。

这个问题可以从这些角度进行思考

1、首先要充分了解凯发k8旗舰这种产品(售价、质量、保质期等等,相信你是已经做到了)

2、发掘凯发k8旗舰的核心优势(对于使用便利、水质等等有什么好处)

3、深入了解自身凯发k8旗舰缺点,并且知道怎样去克服这些缺点(主要的弊端在哪)

4、说服自己,让自己也相信该产品是最好的(自己向自己提问题,或者平时要收集客户提出的问题)

5、了解市场同类凯发k8旗舰的优缺点,更重要的是与自己所推销的产品相比,自己的性价比最高(市场调查工作做的是否到位)

6、了解自己所推销的凯发k8旗舰面向哪个市场(你在这个销售行业中属于什么样的角色,是批发还是零售还是厂家,角色不同,你推销的对象也不同,利润返点也不同)

7、所面向的市场有哪种特征和需求(你的客户在哪,他们的考虑购买凯发k8旗舰的目的是什么)

8、如果你是零售,我建议你走一下在建住宅的工程部,这样有可能拿到一些大单;如果没有效果,建议你跟超市联系一下,那里的散客是非常多的。而做到了这些,你还需要有承受艰苦、失败的毅力,还要有灵活应变的头脑,这样才能非常接近成功。

 

       

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